Wie du mit einem Sparring selbstbewusst in die Preisverhandlung gehst

Einer meiner Klienten leitet eine kleine, sehr feine Agentur. Qualität und Wertschöpfung für seine Kund:innen sind ihm nicht nur ein Anliegen, sondern ein starkes Bedürfnis. Seine Zielgruppe ist nicht leicht zu überzeugen, aber einmal überzeugt lange treu und dankbar für die großartigen Ergebnisse, die diese Agentur liefert.

Kundengewinnung über Rabatte

Während eines Meetings gestand mein Klient, dass er oft einen Rabatt auf seinen Stundensatz gibt, um neue Kund:innen für sich zu gewinnen. Er sei nicht selbstbewusst genug für seinen (wirtschaftlichen!) Preis und ab einem bestimmten Punkt gebe er einfach einen satten Rabatt. Meist liegt dieser bei ganzen 30 Prozent. Viele Kund:innen springen darauf an, sodass mein Klient diese Strategie als Erfolg bezeichnet. Sein Problem sei nur, dass diese 30 Prozent ja nicht dauerhaft wirtschaftlich seien.

Die Kund:innen wollen ihre 30 Prozent Rabatt natürlich nicht aufgeben. Wenn mein Klient mal versucht hatte, seinen Preis nach einigen sehr erfolgreichen Projekten auf sein normales Level anzugleichen, stieß er regelmäßig auf den Unwillen, diese Preiserhöhung zu akzeptieren. Um also keine Kund:innen zu verlieren, blieb der satte Rabatt von 30 Prozent oft langfristig bestehen. Ein Teufelskreis in die Unwirtschaftlichkeit.

Hintergründe

Meine erste Frage an meinen Klienten war, wie der eigentliche Stundensatz zustande kam. Ich bekam eine vollkommen logische Stundensatzkalkulation geliefert. Von der produktiven Arbeitszeit über die zu berücksichtigenden Kosten bis hin zum Gewinnzuschlag war alles berücksichtigt. Auf Nachfrage, ob dieser Stundensatz denn branchenüblich und entsprechend der geleisteten Qualität sei, bekam ich ein kleinlautes „nein“ – vergleichbare Agenturen verlangen mehr pro Stunde.

Im zweiten Schritt fragte ich danach, wieso man „satte 30 Prozent“ gibt. Mein Klient strahlte und erklärte seine Strategie: Mit einem so deutlichen Entgegenkommen fühlen sich potenzielle Kund:innen wertgeschätzt und habe finanziell ja fast keine andere Möglichkeit, als zuzuschlagen.

Nichtsdestotrotz wollte mein Klient gerne weg von seiner scheinbar so genialen Strategie. In Preisdiskussionen fühlte er sich unwohl. Die Unwirtschaftlichkeit war ihm bewusst. Er kam nur nicht raus aus seiner eingefahrenen Methode zur Kundengenerierung. Seine Frage an mich war: Wie verkaufe ich selbstbewusst, ohne 30% Rabatt zu geben?

Seine Lösung

Wir haben zwei kurze Gespräche geführt, bis mein Klient seine ersten Erfolge erzielte. Gemeinsam haben wir die häufigsten Einwände besprochen, die er auf seine Angebote und seinen Stundensatz zu hören bekommt. Das logische und strukturierte Analysieren half ihm, Argumente für seine nächsten Gespräche aufzubauen. Danach habe ich seine Glaubenssätze zu Rabatten hinterfragt und er konnte sie wunderbar selbst auflösen. Dieses Vorgehen hat ihm geholfen, im nächsten Kundengespräch deutlich gelassener auf Rückfragen zu reagieren, sein Selbstbewusstsein stieg und er verkaufte das nächste Projekt mit einem kleinen Preisnachlass von nur 3 Prozent.

Im nächsten Schritt haben wir überlegt, wie Preisnachlässe wirtschaftlich gestaltet werden können. Auch hier fand mein Klient einige Möglichkeiten. Die für ihn attraktivste Lösung war letztendlich ein freundliches, aber bestimmtes „Nein“. Plötzlich wurde ihm bewusst, dass ein Rabatt nicht die großartige Kundenfangmethode ist, sondern sein ganzes Problem.

Bei aller Theorie braucht es immer Praxis. In diesem Fall zeigten sich schnell Erfolge. Nach nur drei weiteren Kundengesprächen wurde mein Klient nicht einmal mehr nach einem Rabatt gefragt. Was er vorher schon fast automatisch im Kundengespräch erwartet hatte, verwandelte sich in ein wertschätzendes und für beide Seiten wertschöpfendes Gespräch. Er konnte seine Kunden durch Argumente, Fakten und Selbstbewusstsein von seiner Agentur und deren qualitativ hochwertiger Arbeit überzeugen.

Deine Lösung

Du tust Etwas aus voller Überzeugung, merkst aber einen innerlichen Widerstand?

Folgende Fragen können dir helfen, deine Glaubenssätze aufzulösen:

Frage dich, warum du XY tust. Wie bist du zu XY gekommen? Wer hat dir zu diesem Weg geraten? War derjenige qualifiziert für seinen Ratschlag? Wie machen das andere? Wie würdest du XY gerne lösen, wenn deine Hindernisse A, B und C nicht wären? Kannst du deine Hindernisse beseitigen? Hast du Vorbilder, die es besser lösen?

Nimm dir bewusst Zeit für diesen Prozess. Setze dich eine Viertelstunde hin und schreibe alles auf, was dir rund um das Thema einfällt. Hinterfrage alle deine Entscheidungen. Wenn du eine bessere Lösung gefunden hast, lege dich selbst fest:

  1. Bis wann willst du den neuen Weg umgesetzt haben?
  2. Welche Schritte musst du dafür gehen?
  3. Wer unterstützt dich bei der Umsetzung?

Und dann mach es einfach!